如何理解化妝品小樣的營銷手段

A. 薇諾娜小樣為什那麼多

因為雙十一薇諾娜的活動力度很大。消費者買正品時，旗艦店就會送很多小樣。實際上，這也是商家的一種營銷手段。小樣送給消費者，使用之後消費者覺得體驗還不錯，就會去買正裝。

薇諾娜，護膚品品牌，專注於敏感肌膚產品研發，採用基於皮膚學級的方式，運用高科技生物技術。提供改善肌膚問題的產品包含舒敏保濕、美白保濕、凈痘清顏、極潤、緊致、柔潤、防曬等系列。

薇諾娜獲得國際化妝品CERT認證，薇諾娜護膚品，運用多項專利技術，採用基於皮膚學級的溫和配方，以符合美國、歐盟化妝品要求的GMPC標准進行生產。

薇諾娜美白保濕系列，適用於暗沉、痘印等色素沉著肌膚。系列產品包括：熊果苷美白保濕精華乳、熊果苷美白保濕精華液、熊果苷透白保濕面膜。薇諾娜熊果苷系列產品包括：熊果苷瑩亮雪顏潔面乳、熊果苷瑩亮雪顏柔膚水。

薇諾娜舒緩控油系列，適合於油性及混合性膚質等問題肌膚日常護理。系列產品包括：舒緩控油潔面泡沫、舒緩控油爽膚水、舒緩控油凝露。

薇諾娜凈痘清顏系列，適用於油性及痘痘肌膚。薇諾娜極潤系列，專為中乾性皮膚及敏感性肌膚日常護理設計。薇諾娜緊致系列，適用於有細紋及老化問題的肌膚。薇諾娜柔潤系列，適用於特乾性肌膚及各種原因引起乾燥、脫皮問題的肌膚。

薇諾娜防曬系列，針對各類型及敏感性皮膚防曬護理專門設計。

薇諾娜研究院是薇諾娜聯合國內外皮膚學、生物學、植物學領域的科技人才，組建的產學研一體化平台。薇諾娜研究院通過現代生物科技，提取植物成分中的護膚天賦，使其得以量級增長，研製出護膚品。

以上內容參考：網路-薇諾娜

B. 買化妝品為什麼要送一堆小樣

大多數直男都對女生花大錢買化妝品的行巧敏為大惑不解，他們實在不明白女生為什麼幾百幾千塊買一管口紅，幾千上萬塊買一瓶精華，他們對於化妝品的誤解莫過於「 男朋友打翻了我的神仙水，給了幾十塊叫我重新買 。」

這樣的段子固然讓人惱火，但不得不說化妝品對於女生的營銷效果實在是好。化妝品的營銷效果，除了明星代言等大規模廣告之外，還有就是它會在潛移默化的影響中讓你買買買。

01 凡勃倫效應，化妝品是當代女性的Party外衣

我曾經不太了解為什麼化妝品品牌在女生群體中如此之火，直到我幾次聽了身邊女同事在工作間隙的聊天話題。

她們的話題常常圍繞某些化妝品品牌的產品展開，且非常專業，「乾性皮膚應該用X品牌的護膚水，X品牌的口紅有獨特的顏色，非常適合少有的X顏色皮膚，最近X品牌新出的精華非常好用，價格掘嘩也不貴，1000多一瓶可以用半年……」

需要強調的是，我只是在偶然間而非刻意聽到了這樣的聊天對話， 我發現神仙水、小棕瓶、MAC、YSL在女生之間已經成為一種社交貨幣，如果一位女生不了解這些品牌，可能都難以融入同事圈子。

有一次，一位即將出門的同事問另一位同事有沒有帶口紅，這位同事從包里拿出一把（粗估至少有6、7支）口紅讓她選，對於女生來說，這可能是常規操作，對於直男來說，這著實讓人震驚。這個無心之舉，在我看來就像是一個富豪老大拿出一把現金扔給小弟，帶著得意的表情說：隨便花！

在歐美，人們喜歡辦Party，參加Party的朋友通常會穿上華麗的衣服，這代表了自己的喜好和身份。在中國，Party是一種少見的聚會形式，年輕人的社交往往就是在公司進行，女性所使用的化妝品往往就代表了自己的喜好和身份，它們替代了Party中衣服的作用。

一個素顏來公司的女生往往會被認為不太講究，而化了精緻妝容的女生則顯得神采奕奕。 如果說僅看外表還看不出明顯區分的話，那麼當聊天時話題轉到化妝品品牌時，區分就會比較明顯了。

一個朋友跟我說，她越來越不想跟以前的小夥伴一塊聚會吃飯了，因為她們的話題從來都是什麼包好，什麼化妝品好，應該在哪裡買，而當對化妝品不感興趣的自己聊起最近讀了什麼書、看了什麼電影時，小夥伴們會覺得自己很奇怪。

凡勃倫在《有閑階級論》中提出「炫耀性消費」一詞，他認為消費是為了跟上身邊的朋友和鄰居的消費水平，和為了讓他們的朋友和鄰居嫉妒。

沒有人會承認自判寬行己用化妝品是為了讓別人嫉妒，但聊天時，她們字里行間會透露自己使用的化妝品品牌和價值，這種容易讓別人嫉妒的話題也許是無意的，但卻是真實存在的。

凡勃倫效應認為，一件商品越貴，消費者越想買，越便宜越不想買。因為越貴的商品，越能顯示自己的尊貴與品位，也越能讓朋友和鄰居嫉妒。

貴的化妝品可能會更好，但大多時候貴的化妝品起到的其實是一種心理作用，人們會認為更貴的化妝品對皮膚更好，化妝的效果也會更好，即便事實並非如此。 更重要的是，只有貴的化妝品才能讓別人嫉妒，便宜的化妝品毫無談資可言，使用更貴化妝品的人從心理上已經戰勝了身邊的人。

化妝品可能是一種讓女生變美變年輕的商品，它是否真能讓人變年輕？當然不可能。

化妝品更多的是讓女生在心理上覺得自己變得年輕，且讓身邊的同齡人感到嫉妒。從這個角度來看，化妝品作為一種社交貨幣，會讓使用者獲得巨大的心理優勢，知名品牌的化妝品與其說是銷售商品，不如是在銷售一種心理「安慰劑」。這些品牌最頂級的營銷策略就是讓女生覺得尊貴。

02 稟賦效應，先擁有妝效再購買化妝品

在以前，你喜歡任何一個商品，都是先購買而後才能擁有，而如今，很多商品你可以先擁有再購買，當然我說的是擁有的體驗和感覺。比如在購買一個食品之前你可以試吃，在購買一個車之前你可以試駕，他們都運用了心理學的稟賦效應。

所謂稟賦效應，即當你擁有了一個東西之後就會對他倍加珍貴，一旦失去會異常痛苦。一般銷售很善於運用稟賦效應，當你走進一家店時，通常裡面的銷售都會讓你先試用某個產品，這就創造了一種你擁有這種產品的感覺，進而你就會有更高的概率將產品買下來。 所以有些店鋪的宣傳是：不買進來看看，我們也開心。

化妝品的營銷最大化地運用了了稟賦效應。

如果某個商場有MAC專櫃，這個專櫃往往人潮洶涌，你會看不少漂亮的小姐姐在那裡試色。MAC的走紅，口紅必定助力不少。

據說愛斯基摩人有幾十甚至幾百個詞來描述雪，比如aput (「雪在地面」)， qana (「下落的雪」)， piqsirpoq (「低吹雪」)，和 qimuqsuq (「隨風飄飛的雪」)……

而MAC可能有幾百種顏色來描述「紅」。

面對MAC專櫃琳琅滿目的紅，你可以挨個試色，直到找到最適合你的顏色，一旦你找到了這種獨特的顏色，就會覺得這是為你設計的，買下它的意願也會大大提升。

有一些化妝品店，會有化妝師為消費者免費化妝，背後的原理在於一旦消費者覺得化的不錯，就會覺得自己獲得了這個妝容，獲得的東西當然不能失去，為了保持這種獲得的感覺，她就會購買。

比如近兩年大火的毛戈平，就有免費化妝服務，B站和小紅書都有不少到毛戈平專櫃免費化妝的教程，櫃姐化妝細致而認真，化出來的妝讓不少人直呼換頭術，這樣的情況下，這些免費化妝的消費者恐怕沒有人能空手而歸。

當然了，即便你鐵了心啥也不買，化完妝櫃姐問一句：「化了這么久，要不要買點支持一下？」恐怕你也難以拒絕，在這里發揮作用的還有互惠原則。

03 互惠原則，看起來免費的小樣並不免費

社會 學家阿爾文·古爾德納認為人類的一種普遍道德准則是互惠規范，即對於那些曾幫助過我們的人，我們應當施以幫助。

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中說：

如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。

所以，由於互惠原理的影響，我們感到自己有責任在將來的某個時候回報我們曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等等。

上文說，絲芙蘭、毛戈平都有免費化妝，但根據互惠原則， 這些所謂的免費化妝服務，其實都不是免費的。今天你免費化的妝，明天就得用買化妝品的錢還回去。

另一個互惠原則的最典型表現就是買化妝品送小樣。

一個現象是，許多去櫃台買化妝品的女生在完成購買後，總期待著櫃姐給一些小樣，如果櫃姐真的給了，她會非常開心。

化妝品品牌為什麼如此熱衷於送小樣呢？

低成本大收益： 相對於正裝商品，小樣的成本是比較低的。大牌化妝品一般包裝精美，細節考究，售價也高，但小樣一般使用塑料紙包裝，容量也很少，以5毫升左右居多，我們都知道化妝品是暴利行業，這樣的小樣成本對於大牌來講幾乎可以忽略不計。

大牌化妝品往往單價較高，即便是愛血拚的女士，在買買買前也得掂量一下，這其中可能存在的不確定性是一旦購買的化妝品不適合自己，那麼付出的成本就有點高。

但免費得到一個小樣，無需付出任何成本，一旦小樣使用滿意，她則會很大概率購買正裝。你可能經常聽到一些用了某些小樣的女生對其效果贊不絕口，下一步她就將會為正裝買單了。

帶來快樂情緒： 一項調研表明，如果人們在商場購物時獲贈商品，會覺得心情愉快，那麼隨後一個不相關的調查顯示，他們將報告說感覺自己的車子和電視都變得更好了。二者相關性的意思是， 贈品帶來的快樂心情會讓消費者覺得身邊發生的事都是好事，當然快樂的情緒也會讓他本次購買的體驗打高分，從而促進他未來的再次光顧。

適用峰終定律： 峰終定律即人們對一件事的體驗往往由這件事的巔峰（正向或負向）和結束時的體驗所決定。比如在宜家購物的不少客戶在出門前會花不到幾塊錢吃一個熱狗、一個冰激凌，許多人覺得宜家熱狗和冰激凌的價格不可思議，因為售價太低很難賺錢，但對於消費者來說，以一頓物美價廉的美餐作為購物的結束，可謂人生大滿足。這個體驗會給他留下美好的印象，驅使他以後再次來宜家購物。

有一次跟同事一起出門辦事，辦完事後跟她一塊去某商場購買化妝品，當時她說了一句話讓我印象深刻：我每次都去這家商場的XX櫃台買化妝品，因為每次櫃姐都送我一堆小樣。

從她話中不難看出，她覺得自己是佔了便宜了，買一個正裝送一堆小樣，心理上一定會覺得賺了，但是對於櫃姐來說，僅用幾個成本極低的小樣，就培養了一位固定頻率來購買正裝化妝品的消費者，實在是一件太劃算的事。

那麼問題來了，消費者也覺得劃算，櫃姐也覺得劃算，到底誰最劃算？記住， 當一個消費者覺得自己消費劃算，覺得賺到了的時候，更劃算的一定是商家。看起來櫃姐免費送你的化妝品小樣，對於消費者來說其實代價並不低。

近兩年直播帶貨興起，化妝品是直播帶貨的最主要品類之一，一般帶化妝品的主播會在口播時強調X品牌化妝品適合什麼皮膚，代表了什麼特質，用各種顏色的口紅在胳膊上試色，讓消費者看的直觀，也會在321上架前告知送出大量小樣。

仔細觀察銷售化妝品的直播間，你會發現化妝品幾十年來行之有效的營銷套路在直播間重演。

C. "小樣"是什麼意思

小樣：[ xiǎo yàng ]

解釋：

1.報紙的一條消息或一篇文章的校樣（區別於「大樣」）。

2.模型；樣品：實物～。～產品。

3.小家子氣；小氣。

(3)如何理解化妝品小樣的營銷手段擴展閱讀：

小樣，漢語詞彙，漢語拼音為xiǎo yàng，是化妝品術語，指的是在使用正品前提供客戶使用的試用裝產品。現在各大品牌的促銷套裝中，大多會贈送一些小樣及中樣。

現在各大品牌的促銷套裝中，大多會贈送一些小樣及中樣。30毫升的乳液、15毫升的面霜、5毫升的眼霜，基本都能持續使用兩個月左右，你可以通過這些中樣，仔細地觀察自己皮膚的變化，確定這些產品是否真的適合你的臉。

如果合適，不要猶豫，買正品好好使用一兩年，這樣才會對你的皮膚產生真正的改善，用兩個月就膩了再換別的，對皮膚沒什麼好處。如果不合適，更不要猶豫，快點把它們扔了或送人，別讓貪小便宜的心理促使你持續使用下去。

D. 如何理解當前化妝品附贈小樣的營銷手段

作為一個曾經在化妝品的產業鏈夾縫中求生存的滄桑老骨頭，有一丟丟經驗來分享下。
一、化妝品小樣是在哪裡生產的？
在化妝品牌內部，「開發小樣」 是一項重要的營銷策略，往往都是配合當季主推的正品，為了方便消費者體驗產品，從而購買正品。一般有專人負責小樣的設計、生產、流通與跟蹤。
化妝品小樣的容量，普遍都在1.5ml一5ml之間(精華乳霜類)、5ml一20ml (爽膚水類)，一般很少有超過20ml的護膚品小樣。
為什麼?
一是因為容量過多，消費者一時半會用不完，就很難迅速買正品。
二是因為容量大，更容易被不法之人拿去當正品賣。
三是因為容量大成本自然就高，雖然高的不太明顯。
當然，彩妝小樣有的也超過20ml,甚至到50ml (卸妝類產品)，但基本是少數情況。
正規的大品牌，生產小樣和正品都是一家工廠, 就算分開兩家工廠進行，也只是包裝廠分開，內容物都來自同一個工廠。正規大品牌對小樣一樣要做質檢，要求很嚴格。
生產小樣的數量，往往從幾萬到幾百萬不等。品牌越大，試用裝越多。
最後，按照中國法律規定，小樣上都要貼「非賣品」的標示。
二、小樣的獲取渠道
化妝品品牌一旦生產出小樣，一般內部有3種用途：
1.發到各個銷售渠道(比如櫃台、電商)， 配合正品做促銷試用。
2.發到電影院、健身房、辦公樓、積分平台等非銷售渠道中，做試用活動。
3.發給雜志等媒體，做試用活動。
這些小樣當中，只有一部分被用以正當用途，其餘就會被各路人馬拿到網路上去售賣、或者進入流通渠道。
這些「各路人馬」 包括櫃台銷售員、包括分銷商內部人士、也包括非銷售渠道的相關人士、甚至也包括品牌內部的人——很可能，設計小樣的人，就是同時私下售賣小樣的人。但這種私下售賣的行為是貪污公司財物的不法行為，被法律起訴後就後果慘重。
除了這些由化妝品牌生產的小樣， 還有很多所謂的假貨。
全國有無數制假販假的廠商，在生產假的雅詩蘭黛蘭蔻小樣，以非常低的價格在網路上售賣，甚至這些廠商都已經是某些地區的納稅大戶，可見生意之大。
三、小樣和正品有沒有區別?
如果是正規化妝品牌自己生產出來的小樣，其實就是它的正品換個包裝而已，包裝差異對內容物的影響可以忽略不計。
如果是假貨商生產的小樣，那就和正品顯然不一樣，具體有幾種差別:
1.完全和正品不一樣。大部分假貨屬於這一類，假瓶子、假內容物——其實就是明碼實價的告訴你這是假貨，只是死活你就不相信。
2.瓶子和正品一樣。一部分假貨是收舊瓶、裝假內容物一這種情況，消費者難以辨別真假。
3.內容物和正品相似。一部分假貨的內容物與正品，可能在味道和觸感上相似。也有的假貨商，直接拿到了這個品牌的配方，然後自己買原料調配產品，仿製出來的和正品更相似了一這種情 況就如同中國葯企在模仿西方葯企一樣。
4.內容物和正品一樣。那就是一個廠出品，或者原料與調配手法完全一樣。
四、到底該不該購買化妝品小樣?
既然知道，國家法律規定, 化妝品小樣是「非賣品」， 正規品牌是不會正式售賣小樣的。那麼，就盡量控制一下自己的情緒，不要瞎買小樣。
但我說了估計也沒什麼用， 因為你還會強辯:「 那櫃台小姐賣的小樣，也許就是從她家櫃台，上偷來的正品呢?」
如今販賣假貨的人也很聰明，也會利用消費者的僥幸投機心理，去創造話術一這是從某某櫃台流出來的正品；這是從香港溜進來的水貨；這是某個媒體從品牌那裡拿到的正品.......
如果價格低的讓你心動，那就肯定不要買，因為八成是騙人的。
如果價格高的讓你心痛，那也不要買，因為也許就是假貨商知道你怕低價故意標價高點吧，同樣是心痛，為啥不咬牙去櫃台買個正品，節省不了多少錢。
話說回來，在二三線城市的同志們要注意下，現在還有100%克隆仿冒櫃台的.....定要注意辨別。
也有人說，我經常從她家買小樣，用的挺好，感覺是正品，而且臉也沒用壞。這個一種可能，你還年輕，皮膚屏障還處於可以應付的狀態；另一種可能就是正品，但幾率太小。
總之，小樣，就是正規品牌的一種促銷試用手段。你可以通過各種正規途徑享受到這種促銷便利，壓根無需上電商網站去冒風險購買假貨。如果你對自己的皮膚底子很有自信，覺得用什麼都不會用壞皮膚，那就肆意購買吧，反正臉都長在自己身上，每個人心裡有桿秤，開心就好。嗯，開心就好。

E. 化妝品的小樣是什麼意思

小樣是化妝品術語，指的是在使用正品前提供客戶使用的試用裝產品。現在各大品牌的促銷套裝中，大多會贈送一些小樣及中樣。

樣品意義

以前，在各大品牌都還沒有進入中國市場的年代裡，國外的化妝品牌就已經開始盛行「小樣」了，那時候大多是片裝（塑料小袋裝），僅夠試用1到7次，讓你感覺一下它的色澤、香味、質感、保濕度等等。

你可以在櫃台進行一番咨詢，然後免費領取小樣，或者在雜志的廣告頁找到粘貼在上面的小片裝。小樣小樣，顧名思義，就是一個小小的試用樣品，和超市裡那些「嘗一口」食品促銷沒什麼區別。

歐美的化妝品消費者那時候大多較單純，試用到了中意的就趕緊去買，品牌忠誠度也較高，化妝廠商的「小樣攻略」甚是有效。

這些片裝小樣在日本推出時，遭受了不小的挫折。日本女人比歐美人苛刻，大家開始抱怨這些片裝小樣只是讓人試試香味和質地而已，根本沒有辦法試出真正的效果來，並將這氣出到了正品的頭上。

日本的大牌廠商適時地推出了精緻的瓶裝小樣，樣子非常漂亮，好多都是正品的縮小版，一下子就打動了熱衷精緻小物的日本姑娘。

漸漸地歐美品牌也都開始製作瓶裝小樣，贈送給那些買了自家產品的顧客試用，免費來索取的顧客還是送片裝小樣。

(5)如何理解化妝品小樣的營銷手段擴展閱讀：

化妝品發展現狀

被稱為「美麗經濟」的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。

中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年裡，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。

改革開放30年來我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，具有相當大的發展潛力。化妝品的流通渠道也在發生非常大的變化，特別是零售終端發生著前所未有的深刻變革。

「十二五」規劃把消費提到了前所未有的高度，消費有望成為推動經濟增長的最大驅動力。化妝品零售業的發展與創新大有可為。

化妝品渠道是多樣性的，各種零售終端，以及整個流通渠道，呈現出各種各樣的特點，都有自己相對應的市場、一部分目標客戶群體。渠道不同，也讓化妝品出現了專業線和日化線之分。

而日化線渠道則是那些像傳統的銷售渠道、百貨商店、化妝品的專業市場都在持續發展。超市的渠道這些年來隨著連鎖經營超市的發展，商超化妝品終端也在呈現快速發展的趨勢，形成了化妝品零售的主要渠道之一。

經典國貨品牌藉助其在商超渠道的發力，才再次迎來其第二春。專營連鎖店的崛起，在三四線城市表現得更加突出，市場佔有率不斷提高，有些城市甚至成為化妝品銷售的主流終端渠道。

除此以外還有以生產廠商為主導的連鎖企業的發展，對擴大消費、促進化妝品流通體系的創新變革發揮著重要的作用。運用新的信息技術和互聯網，以網購和電子商務為代表的網路銷售風起雲涌，網購化妝品的數量也在呈快速發展的趨勢，改變和更新著人們的消費理念和消費模式。

70後、80後尤其是90後成為消費的主力軍以後，網購的速度還會加快，詳見《前瞻互聯網對中國化妝品行業的機遇挑戰與應對策略專項咨詢報告》。

隨著社會發展的加快，人們對於化妝品的消費從商超走向網購，讓護膚、彩妝成為生活中必不可少的課題。

妝容的精緻直觀展現了一個人的精神素養，更是個人魅力的體現。美作為國內專業級化妝工具領導者，打造了新一代中國女性的獨特魅力。