美容店的化妝品質量怎麼把控

『壹』 美容院買的護膚品可信嗎

美容院的護膚品要看你所去的美容院正不正規，有沒良好的售後和服務。首先一定要確認有沒售後維護，大的品牌美容院都有一套自己的售前和售後。這樣你所買的護膚品才有初步的保障。有售後的大品牌美容院也怕產品會不好，所以她們選擇產品上會比較嚴格的把關。第二個，看護膚品包裝，是否是各種認證齊全。然後看下規格和配方是否有對皮膚不好的化學添加。最後就是先購買試用，對自己的膚質會不會產生過敏等情況。每個人肌膚都不一樣。不可能產品100%都適用。選擇時一定要大型的美容院。

『貳』 如何管理好一個店（化妝品店）

化妝品店和其他行業有所不同，根據行業的特點，有很多需要注意的地方。只有在經營過程中注意到這些，才會讓店裡的生意更好。其中，尤其需要指出的就是化妝品店貨品的陳列問題，這是很容易被忽視的。化妝品的陳列其實有很大的學問，在以下幾點上需要尤其注意：
1、商品擺放要顯眼。注意力缺乏是信息社會的致命傷，商品銷售也是這樣。誰能更快抓住消費的眼球，誰就在這場激烈的戰爭中贏得了勝利。因為，沒有關注，銷售從何談起？關注是銷售成功的入口。所以，商品的擺放一定要顯眼，要醒目，力求做到，即使消費者只是從店鋪門口路過，也可以一看看到商品。
2、比同類產品占據更大空間。這一點可以借鑒超市同類商品的陳列，當很多同類產品被放到一起銷售時，就要盡量讓自己的產品占據更大的陳列空間。即便是不懂行情的消費者，隨手拿一個產品，遵循這樣的原則拿到你的產品的概率也會大很多。
3、商品擺放要滿。在商品擺放時要做到擺滿陳列架，不要稀稀拉拉得擺放幾個，這樣會影響商品展示的飽滿度，會在很大程度上影響顧客對產品的好感。
4、方便顧客拿取。商品擺放時始終要遵守方便顧客拿取的原則，不要放得太高，即使是銷售狀況不佳的商品也不能完全放在顧客拿不到的地方。另外，盡量將貨架最外層的商品拿走，這樣既方便消費者拿，也可以間接地顯示產品銷售得很好，這也是一種無形的廣告。
5、價格要醒目。價格是在消費者購買產品時一個關鍵的因素，價格要做得醒目，如果正在進行折扣優惠活動，可以用特價標牌來吸引消費者，刺激消費者的購買慾望。千萬不可以出現消費者找不到價格的情況，有時候消費者可能已經決定購買產品了，可是卻由於無法知道價格而舍棄，這樣就白白喪失了一次銷售機會。
以上就是一些關於化妝品店的經營管理
出自5988商機網

『叄』 化妝品品牌如何打造感知質量

在化妝品界，為什麼有的化妝品可以賣到非常高的價格，還讓消費者趨之若鶩？而一些產品質量極佳的產品，即使以低價銷售也不能獲得消費者的青睞？究其原因，主要是由於產品本身除質量這個剛性衡量指標外，對於消費者而言，還有一個品牌感知質量的隱性衡量指標。所謂消費者的品牌感知質量是指消費者在購買產品之前，通過自己的感受而對產品形成的心理質量評價。這種評價是獨立於產品硬性質量之外存在的，是存在於消費者心理認知范圍之內的評價，尤其對於那些首次購買該產品的消費者而言。 在化妝品界，有一種論調：「消費者都是感性的，他們是沒有主見的，需要引導其消費觀念。」言外之意即是，只要「引導消費觀念」的廣告一響，消費者都會蜂擁而至來搶購。由此，很多化妝品企業在新品上市的操作過程中，無一例外地使用經典三板斧「招商會議+渠道政策+廣告投放」。當然有的企業成功了，但從統計來看，成功者終究是少數，絕大多數的品牌都在轟轟烈烈的誕生過程中，旋即又轟轟烈烈地在市場中沉沒。 出現這樣的現象原因有兩個：其一，隨著消費者經濟收入的增加，消費者不再單純追求物美價廉，更多的開始轉向追求品質的生活；其二，信息傳播途徑的異常發達使消費者在選購產品時選擇餘地大增，這當中固然存在消費者感性的方面，但更多的消費者已經越來越趨於理性。他們往往在購買前對產品就有一個概念和評價，這個潛在的概念和評價後的感覺，即為其對該品牌感知質量。 要想真正了解品牌的感知質量，還要從消費者的心理入手分析。成熟的消費者對於自己的消費行為是理性且冷靜的，是合理的判斷和分析。對於消費者而言，其對於產品質量的感知是一個系統綜合判斷的過程，這種判斷是通過消費者自身的感官感受而得出的結論。即從消費者角度看，有眼視、耳聞、鼻嗅、手摸、口嘗這五大感官的直接感受來分析和判斷。消費者眼睛所看到的包裝和外在形象，耳朵所聽到的對於其他已經使用過的消費者對此產品的評價，鼻子聞到該化妝品的香氣，還有放到嘴裡後通過舌頭味蕾所品嘗的感覺這五種綜合因素。 這五大因素將決定消費者對該產品綜合的判斷，比如化妝品行業所極其注重的外包裝和內包裝，牙膏行業所注重的口感和膏體細膩的關鍵性指標，都是為了讓消費者通過五官感受對此產品留下好的印象。最典型的莫過於化妝品行業，消費者在采購一瓶臉部護膚品的時候，具有經典的采購四部曲。第一步，消費者通過視覺效果下意識地走到外包裝看起來很好看，且符合自己審美情趣的產品面前；第二步，用手觸摸瓶子，通過化妝品瓶子的手感來判斷該產品的優劣；第三步，會打開瓶蓋，湊到鼻端聞聞該化妝品的香味是否符合自己的喜好；第四步，若對該產品感興趣則拿起來擠出一點，塗抹到臉上，細細攤開體驗其感覺。這四個步驟任何一個環節出了問題，都可能導致消費者對其質量產生懷疑。一旦心理存在疑問，若沒有導購介紹的前提下，該消費者極有可能放下該產品，去選擇另外一個產品。 消費者都是理性的，至少每一個消費者自己都是這樣認為的，他們都不希望自己被愚弄，所以寧可相信自己的直接感受。對於生產廠商而言，不是你認為好的產品，消費者一定也會認為好，反之亦然。這也恰好說明了為什麼在市場中原本質量很好的產品並不一定能讓消費者認同，而那些質量平平的產品卻能在很短的時間內名聲鵲起銷量猛增，個中緣由盡在於此。所以，銷量好的化妝品產品，必然是通過產品的表現力讓消費者從五官上感受到其價值，而銷量不好的產品，也意味著消費者對於產品的外在表現並不滿意，哪怕它是真金白銀。 品牌的感知質量具有兩種典型的屬性，即內在屬性和外在屬性（見圖1）。所謂的內在屬性是指產品本身所具有的物理組成，包括原材料、製造工藝過程和產品本身所具有的大小形態三個主要核心要素構成；外在屬性則是產品本身非物理構成部分，包括品牌屬性、包裝屬性、價格、附加的產品屬性等。內在屬性是產品本身的物理特徵，是隱性的、不可知的；外在屬性是構成了產品在消費者心目中感知，是顯性的、容易感覺到的。只有當這兩種屬性有效地統一，才能讓消費者真真切切地感受到該產品的屬性表現，從而在消費者心目中對產品進行升華，感受其質量優劣。 內在屬性是品牌立意的根本，外在屬性是品牌外在形象的展示；內在屬性是品牌傳播的起點，外在屬性是品牌形象的延伸；內在屬性是品牌存在的皮，外在屬性是對內在屬性的詮釋。二者間的彼此融合帶來具有鮮明特徵和調性的屬性表現，即為業界常言的「概念」。這概念既是品牌自我的定位所在，也是品牌標記在消費者心智內的烙印，這兩種屬性構建了支撐品牌概念的基石和邏輯證明。 在消費者采購過程中對於品牌屬性表現形成判斷這一環節，歐萊雅旗下的薇姿化妝品表現得淋漓盡致。薇姿通過提煉法國薇姿市溫泉礦物質水具有療養護膚功效的有效成分，使得這些原材料添加物的來源和薇姿溫泉礦物質水具有一脈相承的關系，容易被消費者認同。這種等價關系構建了產品內在屬性原材料和品牌訴求的對等關系，形成概念自然延伸。薇姿在生產過程中通過強調「醫用標准」的生產過程，以制葯的工藝流程嚴格要求其產品質量，在渠道上也採用了「封閉」模式，僅在葯店體系內銷售，這就使產品在消費者心目中更加貼近「醫用」的概念。薇姿定位於一款高檔產品，該品牌已經由冷冰冰的產品變成了具有活性的身份代言，是一種身份的象徵，為消費者帶來強烈的社會價值，這是其附屬特性的卓越表現。 內在屬性是物理存在，外在屬性是特徵表現，即為常見的功效訴求。外在屬性的存在使內在屬性能「活生生」地呈現在消費者面前，讓消費者眼見、手觸、鼻聞、耳聽俱都能夠證實該產品品牌的品質。對於國內化妝品行業來說，「招商＋廣告」的操作模式是當前眾多二線品牌操作的主流模式，該模式具有在很短的時間內啟動市場、快速鋪貨，實現產品和消費者見面的優勢，但同時也存在著嚴重不足：一是該模式主要針對的是渠道代理商，而吸引代理商最有力的資源就是渠道讓利，勢必造成操作費用的劇增；二是該產品到達終端零售店後，最終還得由企業來解決產品動銷問題，企業無奈之下只能再投放廣告，如飲鴆止渴，雖明知非長久之計，卻欲罷不能。 消費者通過自身的體驗和經驗所形成的綜合印象，是化妝品品牌口碑傳播的源頭。在當前化妝品競爭紅海中，伴隨著大量產品的夭折和新品的誕生，產品的定位、內外屬性的支撐、包裝、口碑傳播等都至關重要。 產品定位必須清晰准確。在化妝品這個潮起潮落的行業中，化妝品產品的定位乃是重中之重，因為這牽涉到產品與眾不同差異化的根本，要清晰表達我是誰，以便於消費者能從浩瀚的產品中對於本品知道。如蟎靈霜的去蟎蟲、雅漾的治紅血絲、理膚泉的抗痘、滇虹潤膚霜的防乾裂、薇諾娜防過敏等化妝品產品均都是活生生的案例，向消費者清晰地表達了訴求點，表明我是誰，我能做什麼等，便於消費者在短時間內快速識別。 內外屬性應該相互支撐。產品的內在屬性是根本，尤其是原材料的採用使得其附帶功效讓消費者能親身體驗到。這種體驗和經驗是品牌口碑傳播的源頭，也是產品二次采購的動機。很多化妝品企業在新品上市往往曇花一現的根本原因，就在於其內在屬性不足以支持其外在屬性，使得外在屬性成為一個空的「概念」。所以在化妝品銷售過程中，消費者更加註重使用者的經驗和效果傳播，往往不是聽導購怎麼說，而是聽周圍的使用者怎麼說。最近化妝品在網路營銷中表現迅猛的主要原因，就是消費者可以通過網路相互交流溝通，好的產品口碑促進了消費者的快速選購。 產品的包裝至關重要。好的產品要自己會說話，要和品牌核心訴求相呼應，能讓產品放到貨架後，消費者自己去將它拿起來並願意為此支付現金，這就是營銷的魅力。這當中包裝是關鍵，對於化妝品行業而言尤甚。包裝一般分為外包裝和內包裝，內外包裝的和諧統一是整個產品質量感知的關鍵點，因為消費者的視覺判斷、手感體驗等重要要素都是通過包裝來感知的。一味的富麗堂皇或者奢華高檔未必就能證明這是一個好的產品，若外在包裝不能征服消費者的視覺效果和手感過程，那麼在第一個挑選環節即成為「剩品」，可見其重要性。 投放渠道與產品定位要對稱。在當前劇烈競爭的大環境下，產品是要主動去找消費者的，而不能單純靠消費者來找產品。這就要求產品投放的渠道要精準，千萬不能將一個精美包裝的高檔產品投放到三、四級市場的流通店內，也不能將低價的產品擺到特別高端的場所。投放的渠道和操作模式應該是對等的，不同定位的產品要有其針對性的操作模式，如佰草集即為此例，消費者要感知到才有效，倘若佰草集廣泛陳列於鄉鎮終端零售網點，我想消費者是不會再願意掏上百元去購買的。 口碑傳播將起到巨大作用。每一個品牌的成長都是靠時間的積累完成的，成功的品牌是正向口碑的持續性疊加，失敗的品牌則正好相反。消費者用得好，則會向朋友推薦，有了這個使用者經驗的介紹，新購買者會立即形成購買決策，因為這種間接經驗的傳承是最有效的，新購買者無需花費時間和精力去完成這個不知名品牌的體驗，直接通過先前使用者的經驗介紹即可判斷出該品牌的干質量，這是「聞聽」要素所起到的巨大作用。好的口碑傳播將大大減少產品銷售過程中的交易成本，快速提高產品銷量。典型的案例即為安利旗下的號稱「不傷手」的洗手液，經過家庭主婦們的口口相傳，很快就成為洗手液市場中高端產品。

『肆』 選購美容化妝品應注意哪些事項

選購化妝品應該注意什麼？
巧辨純天然產品
純天然護膚品採用天然原料，產品的質地淡泊、氣味芬芳、手感細膩、不含有害物質，同時，他不像美飾性化妝品那樣能夠遮蓋斑點、脫色增白，而是通過對皮膚的營養和保養，增強皮膚自身的生理功能，並在皮膚表層形成一層微酸性的保護膜，以隔離細菌、陽光和污染，真正延緩皮膚的衰老，幫助皮膚恢復應有的光澤和彈性，從根本上實現皮膚的健康。而傳統護膚品喊有化學制劑、防腐劑、人工色素、粘稠釉質、粉質，這些會堵塞毛孔，破壞皮膚的生理功能，降低皮膚的抵抗力和免判頃清疫力，長期使用會加速皮膚衰老。有些護膚品自稱是純天然，但只是單純地添加了一些動植物成分，比如一些絲質緊膚水，雖然喊有天然物質絲，但是其中使用了乙醇。
從外觀檢查
選擇護膚品時，首先要觀察它的氣味，試試手感，然後從外觀上判斷產品的真偽。要看一看產品的說明書上是否說明所有成分的名稱；最好不要購買塑料瓶包裝的產品，因為化妝品中往往有防腐劑或其他化學成分才能保證產品的質量在較長的時間內不會變質，而塑料瓶包裝會影響掘前產品的質量；要確認成分內的抗氧化成分是天然的還是化學的；是否把植物或草葯的生產地或製作過程列明；產品的成分是否是「生化自然溶解」，即不會對生態造成任何破壞。在挑選時首先要注意產品的質量，產品的有效期或生產日期，檢查包裝是否密封良好。
成分的習慣標示
護膚品種類很多，但是外觀上卻大同小異。如果不是標有產品的品名及名稱，實在是很難從外觀上加以區別。現在的護膚品，尤其是來自美國的化妝品及保養品，都清楚地標示著所含的成分，近年來，許多歐洲國家的產品，例如瑞士、義大利、法國等國家也在包裝上標示所含的成分。日本進口的化妝品，也只標示防腐劑及少數規定需要標示的成分，歐美的化妝品及保養品的成分標示，依規定是根據所含成分中其含量的多少依順序標示，也就是表在最前面的含量最多，最後面的含量最少。依照我過化妝品衛生管理條例，也規定化妝品需標明品名、成分、用途、用法等，但是國產的化妝品及保養品，很少有清楚正確地標示出所有成分的，大多數只標示一兩種成分而已。
從多方面選擇
通過皮膚性質選擇油性肌膚的人，要用洗凈力強的潔膚用品和具有收斂性的化妝水用品。可選用水質的膏霜類護膚用品；乾性肌膚的人，應該使用喊有油脂成分的潔膚用品，或者是含有油量較高的冷霜類護膚品，不宜使用甘油，因甘油吸水性較強，尤其在秋冬季，使用後會使皮膚更加乾燥；中性肌膚的人，則選用洗凈力較弱的潔膚用品，以及奶液、潤膚霜類的護膚品。
根據季節選擇不同的護膚品。春夏季節溫度高，皮脂腺分泌較旺盛，毛孔張開，容易吸收，為了防止吸收過量，選用的產品不宜太過油膩，油脂及油溶性成分應該較少，以防止太油膩而生成粉刺等。秋冬季節溫度低，毛孔緊閉，皮脂腺分泌較少，應選用動植物油脂較多產品，以幫助營養的吸收。春秋季節風沙大，則可選擇奶液類的油性護膚品。
根據性別、年齡選擇人的皮脂不僅因氣候、年齡而不同，而且和性別也有很大關系。對於男性，特別是年輕男子，他們的皮脂分泌量較多，皮膚更是強烈地偏於「油性」。男用護膚品的主要作用是吸收分泌旺盛的油分，保持皮脂的平衡。女用護膚品中，乎輪也有適用於少女、孕婦及中老年婦女的各類護膚品，但即使是女用護膚品，老年人用的一些營養潤膚品也不適合年輕人。
這些營養護膚品，為防止皮膚的迅速老化，常加入激素類葯品，激素類葯品有防止皮膚萎縮的作用，但對激素分泌正常的年輕人來說，不但沒有積極作用，反而會刺激皮膚。嬰兒皮膚細嫩，皮脂分泌較少，可選用專供嬰幼兒使用的各種護膚品。老年人皮膚較為乾燥，應選用油脂含量較高及含有維生素E等營養成分的護膚品。

『伍』 如何經營和管理一家化妝品店.或是個開在超市的化妝品專櫃

化妝品報為我提供這個機會跟大家見面。今天要講的是化妝品專營店特色化經營管理，這實際上也是一個比較大的話題。從這個環節來說，對於經銷商以前是不太重視的，現在發現必須要更加有力的推動終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務我們下級客戶才是我們的銷售。所以，我們先來談談我們的終端客戶。

我們談化妝品專營店，化妝品專營店是指以銷售護膚品為主的，這里70％兼做皮膚護理，這種有具備的專業服務職能，有極少數兼作美容和化裝服務，化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設立或當地經銷商加盟直營，只經營某一個品牌或者是某一個化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應商的資本。也就是說，我開的是我們經商看見的雅芳專營店，雅芳有一定的投資在裡面。那麼，在中國有一些變化，也有完全經營形式的。那麼，更加典型像滋生堂，滋生專賣店就是全資的。化妝品專營店在傳統的零售業態當中，在去年成為一枝獨秀，傳統業態雜貨店鋪五，銷售亭和其它類型的店鋪，銷售的門店數量和銷售額都持下降趨勢。但是，在這當中來說，化妝品專營店一枝獨秀。2004年增長數量上比2003年增長28％，達到57000家，成為化妝品領域兩大活躍因素之一，一個是美容院，一個是化妝品專營店。

專賣店還在導入期，專營店最早的，比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營店。那麼，經過十多，二十年德培養，化妝品專營店已經是一種快速成長的增長態勢。那麼，我們再看這種發展以後，化妝品在二十一世紀有哪些主要的渠道呢？二十一世紀最大的特點就是多元化，比如成為高端品牌專櫃的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專營店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道，無店鋪銷售是好準的少數品牌渠道。其它還包括便利店、葯店、電視購物、郵購等都成為二十一世紀主要的銷售渠道。

化妝品專營店現在的競爭由於發展快，所以加入者，再加上廠家的推動自發的加入和其它行業的進入，形成一個競爭非常激烈的行業。它首先是超市對洗化及低檔化妝品的競爭，這一塊在三級市場都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來越強烈。你一定要給超市玩它的短項，你要拿你的段項玩的他的長項，再用你的產項玩他的短項。美容院對高檔群體的爭奪，現在的美容院的運作越來越規范了，提高了美容院的服務質量服務態度，增強了對貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售，開始領悟到櫃台陳列的重要性，投資改善陳列環境和陳列條件。

美容院有5－10％，櫃台的感受非常的快速。這里我經常跟美容院在講，其中講一個比方，讓他們明白陳列的重要性，我說如果在海裡面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場這些大流通市場每一個門口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣2000，有人嗎？沒有人買。如果是美國人撈到了，全球循環展出，現在到北京來了，在北京中國銀行的大廳，放了一個大保險櫃，有一面是玻璃，看到海洋之星在裡面旋轉，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實價值連城。但是，美國人怕在哪個國家弄丟了，弄的是仿製品，為什麼是這樣呢？難道這些只是廠家產品的保障嗎？實際上為什麼在很多專營店，也包括美容院，顧客一去以後，老是侃你的價，侃的老闆一讓再讓，讓到不能讓了，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個錢。我們到蘭蔻櫃台，有一個女士，三十多歲，穿的很高檔，給櫃台小姐說你打不打折，櫃台小姐說我們從來不打折，她說沒有打折，就掏錢了。

後來，我們一問，這個女士的先生是資產上億的，而這個營業員一個月的收入是兩千八。為什麼上億的人跟兩千八收入的人談價的時候底氣都不足，說沒談價的就不說價了，為什麼呢？不是蘭蔻品牌的問題，還有櫃台，美容院開始強化零售，從家電中開始。那麼，化妝品專營店真正的競爭對手應該是美容院，因為這兩個因素說了最活躍的。如果說超市和商場搶走了美容院專業店營業額，那個是搶走了利潤。把差異化經營、培養支柱品牌，提高店面形象，塑造美國時尚文化，在某些老闆不被重視，怎麼用這些思路去做，怎麼跟超市玩，怎麼跟商場玩，玩不了，一定要用先進的經營方式去做。

那麼，化妝品專營店的形象提升也是一個遇到的問題，化妝品一個重要的內涵就是時尚，化妝品不做時尚，做不好的。不時尚的品牌就是衰老的品牌，不時尚的化裝專營店就是集合力不足的化妝品專營店。許多專營店都三年以上的老店，時尚都沒有，你想到沒有許許多多年輕女孩子，你化妝品專營店未來最重要的主顧，她們越來越感覺到你們的店是年長人才光顧的店，不是她們的店。原有的商圈發生挪移和變化，城市在發展，城市規模不斷壯大，市政規劃的重新規劃，突然發現你以前是一個旺地，然後門前冷落，該怎麼辦？那麼，規模擴張和管理能力的矛盾，很多化妝品專營店，做一家做的非常好，小店變中店也還行，中店變大店變出麻煩了，一家變兩家還可以，兩家變三家、四家，變的虧本了。甚至搞了三、四家，最後又成了一家。這表明經營者的能力，已經落後於你店發展速度了。

化妝品專營店的經營，我們要這樣來構思它。我們要有一個基礎的平台，要解決剛才提到的六大基本問題，怎麼跟超市競爭，怎麼跟美容院爭奪高端的客戶群，爭奪利潤，怎麼跟超市來爭奪這種人氣，人流量，怎麼跟同行競爭，而不是玩的大家都萬死為止，怎麼讓形象提升，有一個時尚的店。怎麼解決旺地門前冷落的問題，還有現在這個業態發展非常快，老闆的能力跟不上發展又該怎麼辦？所以，化妝品專營店要牢牢把握住它的發展核心有哪些。第二個，要做出特色化經營管理，這樣構思它的發展，我們現在談專賣店發展的核心，第一是連鎖，化妝品專營店發展連鎖是一條必由之路。你感覺我這個店兒子上大學的錢夠了，不用送去國外讀書，開一個QQ轎車夠了，不用開桑塔納，你開一家店就夠了。如果你想發展，實現個人價值，社會價值，連鎖是必由之路。

以前的專營店是專賣經營化妝品的店，這個概念已經落伍了，應該是化妝品的專家來經營，使專業人員購買的化妝品店。因為現在消費者的成熟速度非常快，以前一家專營店的老闆讓他的子女讀了初中來，只要會數鈔票就可以。如果現在還是這樣的人，顧客都比你的化妝品知識在豐富的時候，你已經沒有辦法做專營店的買賣了，還有時尚化，特色化。改變摸索式的粗放式經營管理為科學化的經營管理，專營店的發展基本上都是摸索發展的，夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通，為什麼美容院對顧客能夠抓的牢一些，為什麼專營店抓顧客難度大一些。其中有一個重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進店到出店一個小時。

那麼，我們專營店很多顧客進店以後到出店，也可能只有三分鍾，五分鍾，買了就走，這種夠顧客的溝通，接觸的時間太短了，都成了流動式的顧客了。所以，化妝品專營店要加強顧客溝通這一點是非常重要的，國際品牌都在這樣做，但是我們現在能夠看到的是這些直傳銷的，比如雅芳、安利，經常搞一些顧客的聚會，這是他們必須要做的。實際上國際大品牌，包括剛才講的蘭蔻都在搞，只不過方式不一樣。我們化妝品專營店顧客不穩定一個重要的因素就是溝通時間太短了。那麼，在這裡面我們特色化又分開來談，化妝品要做出特色化經營管理有五個方面，一個是迎客待客特色化，清潔衛生特色化，技術技能管理特色化，設備硬體管理特色化，營業空間管理特色化在我們整個做化妝品專營店普遍沒有概念，怎麼把空間做出特色化來。所以，我們今天重點來談營業空間管理，營業空間管理整體是要有美感，品牌和營銷觀念的發展，消費者心理的變化，顧客對於購物過程當中審美體驗的要求越來越高。

化妝品的展示與陳列中注重美的形式，使視覺形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來，用形、意、聲、光、色協調一致，主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專營店的特色化經營管理，就要把體的店當做一個出售美麗夢想的地方來營造直觀形象。那麼，特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理，對化妝品的時尚內涵的挖掘和表達，使之能夠反映顧客的內心世界。化妝品專營店是一個時尚性的產業，要蘊含著豐富的時尚的韻味。這樣，你的化妝品專業店受到更多的歡迎。色彩組合，色彩是視覺形象中重要的因素，它有很強的象徵性。色彩能表達豐富的情感，在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜，化妝品的專營店最有效突出化妝品特點。不要用鮮艷的色彩來分散顧客對化妝品的注意力，化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環節色彩繽紛以後，顧客對化妝品的注意力就會引到牆上，天花板。特別是附屬的美容服務空間，適宜採用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩，這個也能夠看出來。

那麼，第二個方面是光亮的管理，光亮的照明設計，店內不同的空間有不同的廣電，一個基本的原則就是店內比店外亮，這個照片在歐洲是大白天照的，因為當時老相機照的，照出來以為是晚上照的，這是大白天照的，你就知道亮度有多高。這些都騰看出來歐洲的店都是店內比嗲外亮很多，從這張照片可以看出來是大白天，你看這個地方，這里是店外，是白天照的，把店內弄的非常的明亮。你們看這是國內照的，這是我們普遍出現的店，這樣的店怎麼招客進門？你們再看這樣的店，你認為有人敢進去嗎？這樣的店到底是做化妝品，做美容的，還是干什麼的？化妝品零售空間的燈光，適宜採用純白雙管日光燈，日光燈照明度是均衡的，而且雙管彌補了單管日光燈的死角。化妝品專營店只有一個地方需要光線不足，收銀區，以減少消費者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個私密的場所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光線，這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣，這是明亮的，明亮的是因為設備，有林台很櫃的設計，上十萬的設備就需要林，但是有窗簾，窗簾一拉上以後光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光，把門一關上以後，像十五的晚上在露天來作美容，體說這樣的光線，顧客會不會感覺很好？

氣味，我記得在2003年的時候有這樣一件事，一個女性，張女士在國營單位上班，後來國營單位垮掉了，她利用她的能力在外資企業幹上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由於她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她騎的是電動自行車往家裡走，在半道繞道菜市場買菜，買回家做飯吃，他先生回來是看電視，兒子回來以後做作業，直到飯菜做好以後才叫他們來吃飯，吃完以後她又開始收拾。最後想起要做周護理，然後她往化妝品店去。

化妝品店的老闆非常好，樓下是零售，樓上開了一個售後服務的有六張床，做的比好，經常跟張女士做服務的是劉小姐，劉小姐那天星期五做售後服務的人多，老闆看著都是排隊在等，老闆就把晚飯盒飯買來了，一般說來就是三塊錢的盒飯，那天看著都比較忙，就買五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個做完的時候，老闆說小劉趕緊來吃飯，那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老闆把飯拿給她，比以前還要豐盛，躲在前台後面吃，趕緊吃完，吃完馬上笑容出來了，馬上叫王小姐我們到樓上去，因為休息在樓下做護理在樓上。王小姐剛坐了一會兒，張女士來了。這個人現在在外資企業做，收入比較好，小王推銷東西，她常常都要買，所以把她作為一個重要的顧客。老闆一看見她停自行車，馬上迎出來，這個女性還沒有推門的時候，這個老闆已經把門拉開了，歡迎，請進，馬上請進來。這個在外資企業干已經干到經理級的人才走進她的化妝品專營店跨了三步，突然感覺到頭上挨了悶棍，她感覺到這個老闆一棍把她打回廚房去了，因為她聞到整個都是飯菜味，她認為她打回她家廚房去了，她什麼好心情都沒有了。

那天那個劉小姐給張女士推薦產品，怎麼推薦都怎麼頂著，都唱反調，劉小姐一直沒有搞明白為什麼，今天她肯定是跟她老公吵架了，在單位上挨批評了。我們作為旁觀者明白了，是什麼原因？氣味。化妝品專營店的氣味是非常重要的。當顧客聞到前台和美容顧問的飯菜味之後，就聯想到晚上做什麼給老公孩子吃，這樣破壞了客人追求時髦，想超凡脫俗的雅趣，無法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間，是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味，體味，這些都是跟顧客打交道要禁止的。化妝品專營店氣味禁忌，店內吃快餐等等異味都要排除。

陳列管理，顧客動線和陳列的關系，顧客進店以後，是怎麼進店的，最終怎麼走出店，在店裡面所有走向行程叫做動向。要點大眾傳媒廣告把他拉進來。我們做一個具體的分析，這是一個最簡單化妝品專營店，進店以後怎麼走？我們有兩個基本的觀點，就是櫃台的零售額跟櫃台經過前的人數成正比。還有進店的人氣等於進店人時間的總和。如果前面是一條街，顧客在經過的時候一個是看到櫥窗，一個是看到A和B兩個點，顧客心態分析，對女性最有吸引力的化妝品是她夢寐以求的化妝品，而夢寐以求的化妝品常常也是略高過她們正常購買能力的化妝品。她們想的這個東西並不是她天天在用的東西，她夢寐以求的東西是她常常感覺到買不起，又想用的東西。所以，在A、B這兩個點，應該是陳列知名品牌，廣告品牌，高檔品牌。

這是從這個方向走，從那個方向走過來，從這個方向走過去的A、B兩個點變到另外一面。也就是說在這個區高檔形象區，要陳列高檔品牌，知名品牌，這些原則是按品牌來陳列。到B點以後，容易看到是A點，那麼這個高檔區都是她們夢寐以求的品牌，而且都按品牌的方式來陳列。如果到了A點最容易看到C點或者是D點，在C點陳列的應該是中低價位的化妝品，比如說A、B可以放蘭蔻，或者彩妝的美寶蓮，C點放中低一點的，稍微大眾化一點，看到A、B兩點以後感覺東西很好，但是想到給孩子還要買一雙皮鞋錢不夠，就看到C點和D點。女性在購化妝品猶豫的時候，往往要左顧右盼，如果看到C點的時候中低價位的，比如像妮維雅這些，就到C點去看，就能實現她們的夢想。

那麼，D點是中檔或者是中偏高檔的化妝品，ABC消費檔次中間，滿足他們對功能性的需求。如果到了C點以後，顧客主席消費能力有限的顧客，她回頭一看妮維雅這些都櫃了，結果看到E點，是大寶SOD蜜，她可以買。那麼，F點的陳列應該參照D點的陳列，是一種功能性和中高檔的。那麼，這一類是利潤率偏高的化妝品，因為品牌類的產品，特別是廣告品牌，主推的品牌利潤率是偏低的。那麼，怎麼引進來，既要用有利的品牌招客進來，又成為有利潤，或者利潤偏高的品牌。在陳列上還要注意，我們好多陳列化妝品的時候，知名的品牌，在大商場蘭蔻櫃台看可能很藝術化，但專營店不一定那麼做。我們作為顧客進店以後有兩種心裡比較典型，一種是個性化心裡，他們認為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專營店陳列的時候要注意這個環節，這是國外的一些化妝品專營店，陳列是密密麻麻的。第二個是以化妝品種類的多少來推測專營店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說明你這個店東西很好賣，受歡迎，這是個性化的心裡。

我們再來看從眾心裡，主觀地推測大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品，值得買。從眾心裡的第二是推測大量陳列的化妝品一定是質量好的，才生產出來的化妝品。從眾第三個如果不好不可能陳列在那裡，肯定是好的才會放他么多。從眾心裡四如果化妝品有問題，受損害的也不是我一個人。所以，很多化妝品專營店講究形象，不一定是正確的。我前面說的AB兩個點，應該是品牌化陳列，是講形象的。裡面這個地方，都應該是堆碼式，不要以為只是洗發水要堆碼式，化妝品同樣也可以。你們看過愛的陳列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。

氣氛，顧客在進店之際，不僅對於化妝品的品牌和其物理性及實質上的吸引力有所反應。對包裝、樂趣和其它附帶的因素都會有所反應。化妝品專營店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個是店招，店招是專營店的臉面，在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個店是干什麼的。我們有售後服務也可以做，2號買法國某某某套裝，送法式眼部保養等等。這是在台灣拍的店招，請大家告訴大家。好多人重視口碑，賣好產品，服務到家，口碑是你常常推動來的，請大家轉告大家，這是推動口碑重要的元素。化妝品點的外觀，所有人在第一次進入一家商店的時候，都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨你這家店，不僅僅看招牌，還要看外觀，要根據你這個店的目標，對象的特別來營造風格，有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態，從設計到布置，都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店。

廚房，廚房是專營店的眼睛，店面這張先是否迷人，櫥窗很重要。

地板，地板有剛、柔兩種，有些是圓的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調，女性的不一樣。那麼，不同地板有不同材質，木頭、花崗石等等。通過對店內的裝飾突出店內的特點，比如盆景植物，懸掛附著模擬植物。因為國外專營店也有售後服務性質，只是收獲服務傾向於化彩妝。當然，也有做護理的，其中一家小店有三張床，比較簡陋，顧客帶來的東西容易丟。為了防丟怎麼辦呢？拉著一個鐵絲，一個花籃上面是一個塑料花，顧客隨時攜帶的錢包放在上面。而且，裝飾成又簡單，又不花錢，通過這種藤蔓植物一纏繞以後顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專營店，這個店非常注重植物，店內植物裝飾非常多，每天下班的時候，開晚會之前，所有人都把它放到煙台上去，每個花都有人負責。早上開找會以前又全部搬進來。這是樓上售後，弄油畫掛在這里，格調很協調，一看顯得很有檔次。其實，這個在批發市場買的，一、二十塊錢，但是氛圍就出來了。

音樂的管理，聲音，種類和密度，可對專營店的氣氛產生積極的影響，甚至是消極的影響，音響可以使顧客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響，會使顧客的神經受到影響，甚至毀滅專營店刻意營造的購物氣氛。美國有70％的人喜歡在播放音樂的專營店買東西，但不是所有的音樂可以達到好的結果。在專營店裡播放柔和而節拍慢的音樂，會使銷售額增加40％。這個秘訣在國外的化妝品專營店都很熟知，如果放快節奏的音樂，是告訴你我要關門了，你趕緊走吧。到這個時候，就要放爵士，迪士高。所以，顧客很快離開，他收拾下班。化妝品專營店的音樂要放區。講一個我親身經歷的一件事，2003年在南寧開一個會，一個省的化妝品的會，下午兩點鍾有個演講，快到中午的時候我一看頭發有點亂，我說找一個美發的地方把法弄一弄。走出去以後，先看到前面照片一樣，裡面光線亮不亮我看不出來，但是不但它的窗戶有厚厚的簾子，連門都有簾子，如果不是門外面掛一個牌子叫做營業中，我不知道那家店在做買賣，而且是發廊，這樣的店我不敢進去。第二家店，雖然門沒有窗簾，但是裡面很黑，我也不敢進。

第三家店光線明亮，而且人還很多，我就進去了。進去那個小姐說，先生你稍稍等一下，先喝點水，給我倒了一杯水讓我坐下，我抬頭一看一個門，門上面有幾個字，美容室，發廊裡面放的是爵士音樂，理發的很帶勁，我就想裡面放的什麼音樂，我想去看，這邊還有兩個牌子，有一個寫著WC我往那個方向走，經過美容室的時候，耳朵一聽，裡面放的跟外面完全一樣。人都是有節奏感的，做美容，做售後服務是慢慢的，你做成這樣了，你說這是做護理嗎，顧客還能感覺好嗎？音樂是要分區的，不同環境，不同條件，是要不同音樂。前面也談到了，你的化妝品專營店需要人氣，沒有好的音樂，太快了，把人趕出去了。接待區的音樂是要比較柔緩的，，愛爾蘭的風格，個性的聲音，音色更加突出，將聽的人引入虛無縹渺的夢幻當中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西，讓聽的人流連忘返。這個音樂讓顧客放輕松，自然舒緩的輕音樂，讓顧客進店以後，生怕迅速把錢掏走了，你這種音樂讓她放鬆下來，坐在前台慢慢聽著音樂，跟你的美容顧問溝通。這樣就能夠增強美容化妝品的服務，這些音樂帶著顧客的利益感，強化美容顧問對顧客利益的訴求。

化妝品專營店年輕化的顧客為主，就是年輕化為主的，你的節奏就可以稍稍明顯一點，這是一張叫天堂鳥的，具有美感，有一定的節奏感，可以營造美的氛圍的同時，促進顧客做出購買的決定。富有節奏感的熟悉音樂，可以縮短美容顧問與顧客的距離。節奏感不等於是快節奏。那麼，中年的顧客需要的就是一種輕松的，營造一種夢幻的，舒緩的，慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節奏，比如蔡琴的歌，讓老年人回想起談戀愛時經常聽到的音樂，一聽到就有年輕的感覺，暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時光。一些粵語老歌的地方，徐小鳳的音樂是可以做到的。那麼，高端社區，比如你在一些高校，在一些北美聚集區開的化妝品專營店要放高雅的音樂，比如出水蓮。美容護理區又不一樣。這是豎琴，沒有天使彈吉他，鋼琴，都是彈豎琴的。豎琴帶引你進入一種超凡的境界。終端聚會，我們前面說了化妝品店需要跟顧客的溝通，顧客聚會很重要，聚會一定要有好的音樂配置，招客的音樂，顧客入場的音樂等。在曠場演示的時候，音樂一響，把人招過來了。

在一些產品演示會的時用英格瑪式的。入場的音樂有一系列的，輕快的，柔和的，蘇芮的。講師出場的時候也要有一些音樂。嘉賓分享感受的時候也要有音樂，頒獎的時候又有不同的音樂。顧客聯歡會有很多東西，會的組織老闆也在場，你們可以看見是大家在跳輕松的交誼舞，隨後有一些音樂把氛圍掀起來了，顧客和這些廠家的小姐在一起聯歡，兔子舞大家一跳，最後音樂到高潮，全部都擁抱在一起了。這些就是一個音樂體系塑造起來的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會議結束之後要放同一首歌，難忘今宵，讓世界充滿愛。